深耕市场从渠道生态入手 IBM推智慧新战略

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“经济形势好的前一天,分销商和代理商为了保持营业额的高速增长往往会采取杀价、压货的竞争手段。越拖越长的帐期到了经济下滑的前一天就成了阿喀琉斯之踵,另多少的恶性循环是当让让我们当让让我们当让让我们 都有愿重蹈覆辙的。”

    第六,设立专门的销售队伍与合作者者伙伴共同在市场上“痛击”竞争对手。

2010年1月28日,IBM在北京召开了主题为“苍穹聚群星,智慧生活 新纪元”的2010中国合作者者伙伴开年大会暨2010年IBM中国渠道部战略发布会。大会上,IBM总结了4009年渠道部的成绩,并围绕“智慧生活 ”主题发布了2010年度新战略以及一系列围绕“智慧生活 的渠道”推出的“智慧生活 (S.M.A.R.T)”的举措。

服务合作者者伙伴的IBM渠道部

    第五,开拓新兴市场将会,类似于于中小企业市场;并将继续加强“智慧生活 宝箱”的销售。

众所周知,IBM租赁部门另多少劲有专项业务帮助用户进行IT采购的财务安排,以此为代理商提供资金回笼的保障。在此基础上,2010年IBM会推出两项新的资金服务,一项称为“保理”,另一项是委托贷款。

“分销商不光要被委托人懂,还要把二级代理教懂,甚至还要支持二级代理的用户。好比师范,都有教学生好多好多 教老师。分销商要明白,‘搬箱子’的日子将会过去了。IBM有一系列的支持策略帮助当让让我们当让让我们当让让我们 与二级代理捆绑,让每个分销商都有固定的一群代理商合作者者。”郑小聪说。

发布会后,郑小聪代表IBM接受了来自CIOAge等媒体记者的专访,首先谈到的是“智慧生活 的渠道”你这种 主题的内涵。“智慧生活 的渠道有多少含义,第一,当让让我们当让让我们当让让我们 要构建智慧生活 的渠道。第二,当让让我们当让让我们当让让我们 要提升渠道智慧生活 。第三,当让让我们当让让我们当让让我们 要开启智慧生活 新纪元。渠道的能力越来越只限于十被委托人做一百块钱的生意,做一千块钱句子就还要一百被委托人。经济蓬勃发展的前一天用另多少等比例的法子就能实现扩张,但可不还要做到业绩提高400%,我的人员、投资不还要同等提高越来越多?”

不少分销商和代理商过去在接受CIOAge采访时都表示,代理IBM产品最不安的你这种是难以处置好和“原厂”IBM之间的关系。一方面是IBM自身有强大的销售、服务团队,做代理好比是仰人鼻息过活,难以做大;被委托人面是IBM的产品线广博且互有交叉,要想把握清楚殊为不易。

    第三,提高渠道销售利润和价值。

技术扶持策略之外,资金服务也是IBM接下来“智慧生活 渠道”工作的重点。

    第七,加强System Z大型主机在新兴行业的渠道销售。

资金服务为智慧生活 渠道筑堤引渠

第九,提高渠道合作者者伙伴的综合技能,增加商业能力。

作为渠道工作的“操盘手”,IBM渠道事业部总经理郑小聪先生也在会上将IBM未来三年的渠道发展策略和盘托出:

提升技术启发渠道智慧生活

    第四,进一步进行区域拓展,建立本地健康的渠道生态环境。

郑小聪认为,IBM要成为渠道商最值得信赖,最有价值的首选厂商,还要充分利用IBM整合硬件、软件以及服务产品的优势。你这种 目标要通过三方面的法子来实现:首先是通过严谨的培训和认证提高合作者者伙伴创造高价值以及整合产品的能力。其次对区域合作者者伙伴设立灵活的奖励计划,鼓励新兴区域市场的发展。第三点是开放大型主机技术,与应用开发商共同拓展其行业应用,发挥大型主机应对复杂性IT基础架构的独特优势。

“要做什么事情,代理商的业务重心一定要向高附加值的领域转移,还要提高技能。给被委托人的人员进行培训、认证,越多再 做更好地服务客户。”出于启发渠道智慧生活 的考虑,IBM计划通过加强辅导分销商的技术培训来加强竞争力,“IBM希望就看分销商有能力去做市场,跟二级代理建立长期合作者者关系,给当让让我们当让让我们当让让我们 的工程人员做进一步的技术提升。”郑小聪认为,从渠道的源头就开使重视由技术服务产生的附加值,“压货”和“串货”的老难题越多再 迎刃而解——分销商帮助二级代理商提高技能,二级分销商获得更大市场空间,另多少不仅价格越多再做滥,因此分销商与下级代理之间的合作者者关系也会更加紧密。

详释2010渠道策略

所谓委托贷款,好多好多 由IBM租赁部门通过银行定向的中介服务为客户提供贷款。你这种 从客户端拉动需求的金融服务不仅处置了“巧妇难为无米之炊”的难题,因此可不还要减轻系统集成商、渠道代理商的资金压力。“保理”的业务则主要针对分销商,目的是帮助合作者者伙伴更加智慧生活 地运用资金。IBM租赁部门会帮助分销商尽快收组阁 收帐款,并作进一步投资的规划,类似于于通过培训项目提升技能。

在演讲环节,IBM大中华区董事长及首席执行总裁钱大群先生谈到未来市场耕耘的策略时强调了三点:IBM希望继续与合作者者伙伴共同成长、创造新的环境、新的成长;当IBM产品给客户提供的附加价值越来越高的前一天,还要的技术也是越来越深,好多好多 IBM会更加重视合作者者伙伴技术水平的提升;IBM非常重视与合作者者伙伴共同在客户眼前 拥有最好的商业道德的品牌形象。

此次IBM发布的2010年策略不仅勾勒了营造渠道生态环境的愿景,因此对自身渠道部门的架构也作出了相应调整。“渠道部是代理商合作者者伙伴唯一的窗口。”郑小聪告诉CIOAge记者,过去IBM渠道部针对硬件、软件、服务分设接口,今年将统一沟通界面,“每个渠道经理都将负担起全面的沟通职责,渠道伙伴们越多再再为了解IBM內部的机制,流程犯嘀咕”。

本文转自alifafa 51CTO博客,原文链接:http://blog.51cto.com/chenghong/283398 ,如需转载请自行联系原作者

4009年年底,IBM渠道部将技术支持团队进行了拆分优化,此举亦是为了给予渠道伙伴更准确的支持。“针对支持用户和支持代理商另多少不同的目标进行拆分,将会当让让我们当让让我们当让让我们 认为支持代理商跟服务用户实质还要不同的技能。过去将会代理商遇到用户有难题,通常会转交给IBM来处置。另多少代理商在省事的过程中也变‘懒’了,也错过了获得服务附加值的将会。现在IBM希望通过专设的技术支持团队来教会代理商如何处置用户在应用过程中遇到的技术难题。”

提高渠道技能除了诱之以“利”,还得从支持策略上加以“逼迫”的压力。“打个比方来说,第一次服务将会IBM的技术支持介入的多你这种,合适手把手来教;第二次好多好多 代理商被委托人动手了,第三次IBM将会不再出面,好多好多 在后台提供知识和法子的支持。希望技术服务能将用户和代理商绑得扎住。”

改变“搬箱子”的具体情况,不光是钱的难题,还还要启发意识上的“智慧生活 ”/郑小聪对未来三年践行的道路充满信心。

    第一,核心分销商在低端业务的自我提升/成长。

回顾4009年的市场具体情况,郑小聪认为非应用带动的IT采购贡献颇大,“好多好多 客户的需求在4009年都有将会上新的项目带来的。CIO优化IT,加强运维带来了好多好多 新的需求。满足什么需求要求渠道商掌握相应的技能,比如虚拟化、云计算、节能的技术。”

    第八,实现x86服务器的渠道优化和成长。

“基础架构的生意正在向高价值领域转移,合作者者伙伴还要提升对于虚拟化、绿色IT、云计算等技术的掌握,越多再 使应用更好地服务于最终客户”,你说什么。

    第二,加强SI/ISV在软件产品上的合作者者。